Менеджер по проектным продажам (оборудование для вузов и колледжей)

Описание

О нас STEM Solutions — интегратор образовательных решений. Мы работаем с 500+ школами в Казахстане, Кыргызстане, Узбекистане и Таджикистане, являемся партнёром Google for Education, участвуем в проектах ЮНЕСКО, Азиатского банка развития, ЮНИСЕФ и Европейского союза. Сейчас мы открываем новое направление: оснащение лабораторий вузов и колледжей инженерным и научным оборудованием европейских производителей. Чеки — от 20 до 300+ млн тенге, цикл сделки — от 6 до 18 месяцев. Под это направление мы берём одного человека и даём ему всю территорию. Что предстоит делать – Вести полный цикл проектной продажи: от поиска бюджета клиента до подписанного акта и поступления денег. – Работать с годовыми планами закупок вузов и колледжей, находить и формировать бюджетные строки на 6–12 месяцев вперёд. – Строить карту принимающих решение: ректорат, проректоры по науке и АХЧ, заведующие кафедрами, отделы закупок, управления образования акиматов. – Участвовать вместе с заказчиком и нашими инженерами в подготовке технического задания. – Вести конкурсные процедуры: государственные закупки, прямые договоры с частными вузами, донорские тендеры. – Считать экономику проекта: цена, маржа, логистика, растаможка, монтаж, гарантия. – Привлекать технических специалистов и представителей производителя на пресейл. Быть инженером не нужно — нужно понять задачу заказчика и точно её делегировать. – Постоянные командировки: Астана, Шымкент, Караганда, Актобе, Усть-Каменогорск, Тараз, Костанай, Павлодар, Атырау, Туркестан. Кого мы ищем – От 3 лет в проектных продажах с длинным циклом и чеком от 20 млн ₸: оборудование, медицинская техника, промышленная автоматика, лабораторное или аналитическое оборудование, ИТ-инфраструктура. – Опыт участия в государственных закупках или закупках квазигосударственного сектора: вы понимаете, что такое годовой план закупок, техническая спецификация и конкурсная комиссия, и не путаете это с продажами по телефону. – Казахский и русский языки — свободно, оба рабочие. Значительная часть переговоров в регионах идёт на казахском. – Английский — для переписки с зарубежными производителями, уровень от Intermediate. – Готовность проводить в разъездах 40–60 % рабочего времени. – Умение объяснить одно и то же решение тремя разными языками: инженеру, проректору и специалисту по закупкам. Будет преимуществом – Опыт работы с вузами, колледжами, управлениями образования. – Опыт работы с иностранным вендором или в дистрибуции. Условия – Оклад 500 000 ₸ и бонус от маржи проекта по прогрессивной шкале — до 25 % прибыли по сделке. При выполнении плана совокупный доход от 1,5 млн ₸ в месяц. – Первые 6 месяцев — гарантированный бонус на период разгона. Мы знаем, что цикл сделки длинный, и не предлагаем вам жить на голом окладе, пока созревает воронка. – Командировки, транспорт и связь — за счёт компании. – Обучение у производителя, в том числе за рубежом. – Прямое подчинение коммерческому директору. Решения по цене и условиям принимаются в тот же день, а не через три согласования. – Офис в Алматы. Как проходит отбор – Отклик с сопроводительным письмом. В первой строке напишите самый крупный проект, который вы довели до оплаты: сумма, отрасль, длительность цикла. – Интервью 40 минут, часть беседы — на казахском языке. – Тестовое задание: даём реальный вуз или колледж, 48 часов на одну страницу — карта лиц, принимающих решение, гипотеза бюджета, план захода. – Финальное интервью и оффер. Отклики без сопроводительного письма не рассматриваем. Чего у нас нет: скриптов холодного обзвона, плана по количеству звонков, продаж «в стол». Есть план по деньгам и по продвижению сделок по стадиям.