Главный Менеджер Департамента

Сипаттама

ГЛАВНЫЙ МЕНЕДЖЕР ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО НАПРАВЛЕНИЯ Chief Business Development Manager — Rail Systems & Infrastructure TLT Rail Group — специализированное железнодорожное направление ГК MILLHOUSE, занимающееся комплексными поставками рельсов, материалов верхнего строения пути (ВСП) и комплектующих для железнодорожной инфраструктуры. Основные направления поставок: – железнодорожные рельсы Р18–Р75; – рельсы европейских стандартов UIC / EN; – рельсы стандартов AREMA; – крановые и специальные рельсы; – рельсовые скрепления; – накладки, в том числе усиленные и изолирующие; – подкладки, клеммы, болты, костыли, гайки и шайбы; – элементы стрелочных переводов; – полимерные и изоляционные элементы; – иные материалы ВСП. Компания работает с промышленными, горнодобывающими, металлургическими, строительными и инфраструктурными предприятиями, железнодорожными организациями и крупными инвестиционными проектами. ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА Главный менеджер отвечает за коммерческое развитие железнодорожного направления как самостоятельного бизнес-направления — от поиска проекта и выхода на ЛПР до заключения договора, организации поставки и развития долгосрочных отношений с заказчиком. Основной результат работы — рост объема продаж, маржинальной прибыли, клиентской базы и проектного портфеля железнодорожного направления ГК MILLHOUSE. ОСНОВНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ 1. Развитие продаж – Формирование и реализация стратегии продаж железнодорожной продукции. – Активный поиск новых заказчиков и проектов. – Развитие существующей клиентской базы. – Выход на ЛПР крупных предприятий и инфраструктурных проектов. – Проведение переговоров и презентаций. – Подготовка технико-коммерческих предложений. – Расчет коммерческой части сделки и маржинальности. – Согласование условий оплаты, поставки и исполнения договора. – Заключение долгосрочных и рамочных контрактов. – Выполнение установленного плана продаж и валовой прибыли. 2. Ключевые заказчики Работа с: – КТЖ и предприятиями железнодорожной отрасли; – горнодобывающими предприятиями; – металлургическими предприятиями; – угольными компаниями; – промышленными предприятиями; – железнодорожными строительными организациями; – EPC-подрядчиками; – владельцами подъездных и промышленных железнодорожных путей; – портовой инфраструктурой; – метрополитенами; – предприятиями Казахстана и стран Центральной Азии. Отдельное направление — развитие отношений с крупнейшими промышленными группами и заказчиками Казахстана, включая Kazakhmys, Qarmet, ERG, KAZ Minerals, Казцинк и другие предприятия. 3. Тендеры и закупки – Постоянный мониторинг государственных, квазигосударственных и коммерческих закупок. – Работа с порталами государственных закупок. – Работа с закупками Самрук-Қазына. – Мониторинг закупок крупных промышленных компаний. – Поиск перспективных тендеров до момента официального объявления закупки. – Анализ технических спецификаций. – Формирование технической и коммерческой части тендерных предложений. – Взаимодействие с тендерным, юридическим, логистическим и финансовым подразделениями ГК MILLHOUSE. – Контроль банковских гарантий, обеспечений заявок и исполнения договоров совместно с ответственными подразделениями. 4. Проектные продажи Главный менеджер должен работать не только с текущими закупками, но и с проектами на стадии: проектирование → бюджетирование → тендер → строительство → эксплуатация → ремонт. Необходимо: – выявлять новые железнодорожные проекты; – отслеживать строительство и реконструкцию железнодорожных линий; – определять генеральных подрядчиков и субподрядчиков; – устанавливать конечного заказчика; – находить проектировщиков и технических консультантов; – выходить на ЛПР; – добиваться включения продукции компании в проектную спецификацию. 5. Международные проекты Развитие продаж и проектов в: – Казахстане; – Кыргызстане; – Узбекистане; – Таджикистане; – Туркменистане; – других странах СНГ и Центральной Азии. Поиск возможностей участия в крупных международных железнодорожных и инфраструктурных проектах. 6. Работа с производителями – Взаимодействие с заводами-производителями рельсов и ВСП. – Получение и анализ заводских коммерческих предложений. – Переговоры по ценам и специальным условиям. – Получение дилерских и проектных скидок. – Согласование технических требований заказчика. – OEM/ODM-производство. – Контроль сертификатов и технической документации. – Работа с производителями Китая и других стран. – Поиск альтернативных производителей для повышения конкурентоспособности предложения. 7. Продуктовая экспертиза Главный менеджер должен понимать либо быть готов глубоко изучить: – Р18, Р24, Р33, Р38, Р43, Р50, Р65, Р75; – UIC50, UIC54, UIC60 и другие европейские профили; – AREMA 115RE, 132RE, 136RE; – крановые рельсы; – марки и категории рельсовой стали; – термоупрочненные рельсы; – рельсовые скрепления; – накладки; – подкладки; – болтовые соединения; – стрелочные переводы; – элементы ВСП; – требования ГОСТ, EN/UIC, AREMA, DIN и других применяемых стандартов. Не требуется быть инженером-путейцем, однако необходимо уметь профессионально вести переговоры с техническими специалистами заказчика. АНАЛИТИЧЕСКАЯ РАБОТА Главный менеджер формирует и постоянно актуализирует: Карту рынка железнодорожного направления, включающую: – заказчиков; – проекты; – тендеры; – конкурентов; – производителей; – объем рынка; – прогнозируемые закупки; – контактных лиц и ЛПР. По каждому крупному проекту должна формироваться отдельная карточка: Заказчик → Проект → ЛПР → Потребность → Конкуренты → Производитель → Цена → Маржа → Вероятность сделки → Следующее действие. КОНТРОЛЬ СДЕЛКИ Ответственность менеджера не заканчивается подписанием договора. Необходимо сопровождать полный коммерческий цикл: Lead → Qualification → RFQ → ТКП → Переговоры → Тендер → Договор → Производство → Поставка → Приемка → Оплата → Повторная продажа. Менеджер контролирует исполнение коммерческих условий и своевременно информирует руководство о рисках: – задержки производства; – изменение стоимости; – логистические риски; – просрочка поставки; – проблемы с документами; – задержка приемки; – дебиторская задолженность; – претензии заказчика. ТРЕБОВАНИЯ – Высшее образование. – Опыт B2B-продаж от 5 лет. – Опыт работы с промышленными предприятиями либо инфраструктурными проектами. – Опыт ведения крупных контрактов. – Навыки переговоров на уровне руководителей предприятий. – Понимание тендерных процедур. – Умение читать технические спецификации. – Навыки подготовки коммерческих предложений. – Уверенное владение Excel, Word, CRM. – Готовность к командировкам по Казахстану и за рубеж. Будет существенным преимуществом опыт работы в направлениях: – железнодорожная продукция; – ВСП; – металлопрокат; – промышленное оборудование; – горнодобывающая промышленность; – металлургия; – инфраструктурное строительство; – государственные и квазигосударственные закупки. ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА Ищем человека с предпринимательским подходом к работе. Важно: – инициативность; – коммерческое мышление; – способность самостоятельно находить проекты; – настойчивость; – системность; – ответственность за результат; – способность работать с длинным циклом сделки; – умение выстраивать отношения с ЛПР; – высокая переговорная культура. Нам нужен не менеджер, который ждет входящие заявки, а человек, который способен самостоятельно найти проект, определить заказчика, выйти на ЛПР, сформировать предложение и довести сделку до договора и оплаты. УСЛОВИЯ Место работы: г. Караганда. Формат: полный рабочий день. Предусматриваются: – фиксированный оклад; – KPI; – бонус от результатов направления; – корпоративная мобильная связь; – служебные командировки; – возможность профессионального и карьерного роста. – испытательный срок 90-120 дней. Для сильного кандидата возможна система мотивации, напрямую связанная с валовой прибылью железнодорожного направления.